0.3 Lege Dein Business Fundament

In dieser Lektion will ich Dir ein paar Ideen bzw. Anregungen zu Deinem „Business Fundament“ geben.

Also:

Was Du machst/anbietest und wer Deine Zielgruppe ist.

Hinweis: Mein Vorgehen im Branding Modul ist bewusst so aufgebaut, dass Du Dein Branding und Design auch dann umsetzen kannst, wenn Du diese Fragen noch nicht klar beantworten kannst.

Aber trotzdem hilft es Dir sowohl für diesen Kurs, als auch generell in Deiner Selbständigkeit, wenn Du Dir zumindest einmal ein paar Gedanken zu diesen Fragen gemacht hast.

Und hier sind die 4 Fragen, die wir in genau dieser Reihenfolge beantworten wollen:

1. Wem willst Du helfen (WER)?
2. Warum willst Du ihnen helfen (WARUM)?
3. Welchen Nutzen erhalten sie von Dir (WAS)?
4. Wie lieferst Du ihnen diesen Nutzen (WIE)?

Ist Dir aufgefallen, dass die Reihenfolge der Fragen genau umgekehrt ist, als man normalerweise denkt?

Ausserdem schaffen es die Meisten gar nie über das WIE und WAS heraus.

Das WIE ist für die meisten Selbständigen implizit klar: Das ist die 1:1 Arbeit mit Kunden, also eine Dienstleistung.

Das WIE kann natürlich auch z.B. ein Produkt, Buch, Online Kurs oder Software sein.

Auf die Frage „WAS machst Du?“ kommt häufig eine Antwort in diesem Stil:

„Ich bin X und mache Y.“

Also z.B.:

• „Ich bin Webdesigner und mache Websites.“
• „Ich bin Treuhänder und mache die Buchhaltung und den Jahresabschluss.“
• „Ich bin Ernährungsberater und mache Coachings und erstelle Ernährungspläne.“
• „Ich bin Fotograf und mache Business Porträts und Hochzeitsfotos.“

Und beim WARUM und WER wird es dann schon sehr schwammig:

• „Alle, die eine Website brauchen.“
• „Private, Vereine und KMUs.“
• „Weil ich mein eigener Chef sein will.“

Das ist nicht mehr ganz so hilfreich.

Gehen wir die 4 Fragen also einmal der Reihe nach durch:

1. Wem willst Du helfen (WER)?

Zu Beginn ist es häufig verlockend, diese Frage mit „Jedem der Geld hat“ zu beantworten.

Nehmen wir als Beispiel einen Webdesigner:

Ja, jeder der eine Website braucht, ist grundsätzlich ein potenzieller Kunde: Vom Einzelunternehmer bis hin zu Grossunternehmen.

Offensichtlich haben diese aber ganz unterschiedliche Herausforderungen, Ziele, Probleme und vor allem auch Budgets.

Wenn Du alle gleichzeitig ansprechen willst, dann wird Dein Branding unklar oder gar widersprüchlich (und überzeugt gar niemanden).

Du brauchst also eine klare Vorstellung von Deiner idealen Zielgruppe.

Überlege Dir bei der Wahl Deiner Zielgruppe:

• Möchtest Du mit diesen Personen arbeiten? Offensichtlich, aber häufig nie hinterfragt. Verschiedene Zielgruppen ticken häufig komplett anders (stell Dir einmal vor, wie z.B. der Umgangston und Stimmung bei einem Bauunternehmen im Vergleich zu einer Naturheilpraxis ist).
• Will (oder besser: braucht) die Zielgruppe das, was Du anbietest? Und hat sie das Geld dafür? Vielleicht arbeitest Du gerne mit gemeinnützigen Vereinen zusammen. Wenn sie sich aber Deine Preise nicht leisten können, nützt Dir das nicht viel.
• Hast Du einen speziellen Draht zur Zielgruppe? Es ist verlockend einfach zu entscheiden, sich auf eine lukrative Zielgruppe mit Geld (wie z.B. Anwälte oder Ärzte) zu spezialisieren. Ohne entsprechende Erfahrung in der Branche ist das aber schwierig.

2. Warum willst Du ihnen helfen (WARUM)?

Über das WARUM haben sich die Wenigsten schon einmal Gedanken gemacht.

Aber das ist keine Schande: Es ist schwierig, sich um diese fast schon philosophische Frage zu kümmern, wenn man ja einfach nur Kunden gewinnen will und sich eigentlich einfach nur auf das WAS und WIE konzentrieren will.

Warum ist das WARUM so wichtig?

Diese Frage lasse ich am besten von Simon Sinek und seinem TED Talk Klassiker mit seinem Konzept „Start with Why“ beantworten:

Du kannst das Video auch hier direkt auf der TED Website mit deutschen Untertiteln schauen.

„Starte mit dem WARUM: Menschen kaufen nicht was Du tust, sondern warum Du es tust.“

Die zentrale Frage ist also: Warum machst Du, was Du machst? Wofür stehst Du?

Ich weiss, diese Frage kann unglaublich schwierig zu beantworten sein.

Häufig führt das zu Aussagen wie „Ich stehe für Zuverlässigkeit“, „Ich stehe für tollen Kundenservice“ oder „Ich stehe für gute Qualität“.

Das Problem ist nur: Wer behauptet das nicht? Das ist also nicht wirklich hilfreich.

Ich finde darum die umgekehrte Sicht sehr hilfreich und spannend. Frage Dich:

• Wofür stehst Du nicht?
• Was stört Dich in Deiner Branche?
• Was machst Du besser oder anders als die meisten Anderen?

3. Welchen Nutzen erhalten sie von Dir (WAS)?

Hier gibt es häufig ein grosses Missverständnis:

Der Unterschied zwischen Funktionen/Features (WIE) und dem Nutzen (WAS).

Das WAS meint nicht, was Du machst oder lieferst (das ist das WIE), sondern was es Deinem Kunden bringt (den Nutzen für den Kunden).

Welchen Wert erhalten Deine Kunden von Dir?

Das ist wohl die beste Illustration und Erklärung, die es dazu gibt:

Ein ganz wichtiger Tipp: Das was Du machst, kann für verschiedene Leute einen ganz unterschiedlichen Nutzen haben.

Z.B. für einen Fotografen:

• Hochzeitsfotos: Du schaffst Erinnerungen vom schönsten Tag im Leben des Brautpaars und sorgst dafür, dass sich die Braut wunderschön fühlt.
• Porträts: Du hilfst jemandem, sich professionell zu präsentieren und so zu einem Vorstellungsgespräch eingeladen zu werden.

Oder z.B. für einen Webdesigner:

• Einer Firma hilfst Du mit einem neuen Design sich professioneller zu präsentieren.
• Eine andere Firma kann ihre alte Website nicht mehr bearbeiten und braucht eine einfacher zu bedienende Website sowie jemanden, der bei Fragen schnell und zuverlässig per Telefon erreichbar ist.
• Wieder eine andere Firma braucht Dich, um eine Website schneller zu machen und für Suchmaschinen zu optimieren.

Du siehst:

Verschiedene Kunden kaufen die im Prinzip genau gleiche Dienstleistung oder Produkt aus völlig unterschiedlichen Gründen.

Bereits mit dem WAS kannst Du einen grossen Unterschied machen und Dich von Konkurrenten abheben, die nur das WIE verkaufen (natürlich kann es nötig sein und Sinn machen, das WIE auf ein spezifisches WAS anzupassen und zu optimieren).

4. Wie lieferst Du ihnen diesen Nutzen (WIE)?

Das sollte wie schon gesagt ziemlich klar und einfach sein:

Deine Dienstleistung, also das was Du konkret machst und lieferst (oder auch z.B. ein physisches Produkt oder einen Online Kurs wie dieser).

Authentisches Branding

Das Ziel in diesem Kurs ist natürlich, zu einem authentischen Branding zu kommen.

Die grosse Gefahr beim Beantworten dieser Fragen ist, dass Du (unbewusst) nicht ganz ehrlich bist.

Dass Du versuchst, die Fragen so zu beantworten, wie Du denkst, dass Dich potenzielle Kunden haben wollen.

Vielleicht bist Du im echten Leben eine richtige Frohnatur, machst gerne Scherze und sprichst Klartext.

Aber Du denkst, Du musst Dich distanziert und „professionell“ geben. Dass potenzielle Kunden auf keinen Fall etwas Humor sehen wollen. Dass Du auf Deiner Website oder in Mails genau so kompliziert und hochgestochen schreiben musst, wie man es von Firmen erwartet und wie es alle anderen auch machen.

Du willst also die Fragen nicht aus Sicht „Was wollen meine Kunden hören?“ beantworten, sondern wirklich „Woran glaube ich?“.

Andere Leute spüren, ob etwas ehrlich und authentisch oder nur vorgespielt ist.

Die Eigenschaften, die Dich anders machen, sind Deine Stärken und werden Dich schlussendlich von allen anderen abheben.

Wie kommst Du also zu einem unverfälschtem Ergebnis?

Gut dass Du fragst 🙂

Damit kommen wir nämlich zu meinem „schnellen und effektiven“ Weg für das Branding:

Wir nutzen einen Persönlichkeitstest.

Keine Sorge, keinen Test auf dem Niveau von „Welcher Harry Potter Charakter bin ich?“, sondern wirklich mit wissenschaftlichem Hintergrund.

Schau mir über die Schultern: Mein Beispiel „Marketing Nerd“

Der beste Weg um etwas zu lernen (natürlich kurz nach dem Selbermachen 😉 ), ist jemandem über die Schultern zu schauen.

Darum werde ich bei jeder Lektion (wo es Sinn macht) anhand einem eigenen praktischen Beispiel zeigen, wie ich es umsetze und was ich mir dabei denke.

Ich denke, das wird sehr spannend (und vielleicht sogar etwas vom Wertvollsten in diesem Kurs).

Ganz kurz worum es bei meinem Projekt „Marketing Nerd“ geht:

Wie der Name (hoffentlich) schon vermuten lässt, will ich mir ein weiteres Standbein als „Marketing Berater“ aufbauen.

Übrigens: Zum Zeitpunkt wo ich das schreibe, steht noch nichts ausser der Idee und dem (ev. noch zu änderndem) Namen „Marketing Nerd“. Das Beispiel ist also ganz realistisch, nicht einfach nachträglich ein bereits erfolgreiches Projekt „dokumentiert“.

Auch wenn ich zugegeben den Vorteil habe, dass ich durch meine 2 anderen Standbeine (also mit 8020Webdesign.ch und diesem Kurs, sowie der Buchhaltungssoftware Milchbüechli.ch) schon eine etwas genauere Vorstellung von meinem Warum und Zielgruppe habe.

Auf jeden Fall: „Marketing Berater“ sein und „Marketing Dienstleistungen“ anbieten lockt niemandem hinter dem Ofen vor (das ist ja das WIE).

Ich habe eine grobe Idee für mein Branding und wie ich mich abheben will: Während die meisten Marketing Berater sehr extrovertierte und überzeugende Kommunikatoren sind (also stark im Präsentieren und Verkaufsgespräch), liegt meine Stärke in der schriftlichen Kommunikation (was im Online, Content und E-Mail Marketing sowie SEO ein grosser Vorteil ist). Ausserdem liegen mir Zahlen, was in der heutigen Zeit vom datengetriebenen Marketing (Stichwort Google Analytics und Co.) ebenfalls ein Vorteil ist. Dafür steht das „Nerd“ im Namen.

Aber eben, das ist nur meine erste (nicht validierte) Idee.

Ideen sind schön und gut, aber erst wenn man die Idee durch den Branding Prozess führt, erhält man etwas wirklich Handfestes.

Und genau das mache ich jetzt.

Gehen wir also die 4 Fragen durch:

Wem willst Du helfen (WER)?

Möchtest Du mit diesen Personen arbeiten?

Grob gesagt kann ich in 2 Richtungen gehen:

1. KMUs mit grossem Budget: Das machen die meisten Berater und wäre die offensichtliche Wahl. Wenn man einen teuren Berater anstellt, dann braucht das ein grosses Mass an Vertrauen. Die Zusammenarbeit ist ausserdem sehr intensiv und braucht viel „Händchenhalten“. Ich blühe aber auf, wenn ich für mich alleine in meinem Kämmerchen Probleme lösen kann. Nicht wenn ich im Team mit dem Kunden zusammen arbeite und meine Ideen und Lösungen verkaufen muss. Und zum Schluss haben hier sowieso die „guten Verkäufer“ einen Vorteil vor mir als „Nerd“.

Kurz: Das ist schlicht nicht meine Zielgruppe.

2. Selbständige mit kleinem Budget: Diese Zielgruppe kenne ich hingegen ganz genau, weil ich selbst zu dieser Gruppe gehöre (das ist übrigens immer ein gutes Zeichen). Ich habe also einen „besonderen Draht“ zur Zielgruppe.

Will (oder besser: braucht) die Zielgruppe das, was Du anbietest? Und hat sie das Geld dafür?

Auch wenn Selbständige nicht unbedingt riesige Beträge dafür ausgeben, ist der Bedarf eindeutig da und Selbständige geben Geld dafür aus (Wenn es Konkurrenz gibt und Deine Zielgruppe bereits Geld ausgibt, dann ist das übrigens ein gutes, und kein schlechtes Zeichen).

Warum willst Du ihnen helfen (WARUM)?

Das habe ich in der Lektion „Der Unterschied zwischen Hobby, Job, Karriere und Berufung“ schon angedeutet:

„Meine aktuelle Vision ist, selbständigen Einzelkämpfern & Gründern die nötigen Werkzeuge zum Selbermachen zu liefern, damit sie sich auf ihre Ideen und Kerngeschäft konzentrieren und durchstarten können.“

Und WARUM?

Weil ich nur zu genau weiss, wie es ist, wenn man zwar fachlich gut ist in dem, was man tut, aber keine Ahnung hat wie man potenzielle Kunden findet und davon überzeugt.

Ich will, dass „Nerds“ wie ich, die etwas Einzigartiges zu bieten haben, Erfolg haben. Dass sich das beste Produkt durchsetzt, nicht das beste Marketing (und es führt kein Weg um Marketing herum, weswegen ich das Selbständigen beibringen will).

Und zu guter Letzt fasziniert mich das Thema Business und Marketing Strategien auch einfach unglaublich.

Sprich (und ich denke, das ist immer ein gute Voraussetzung, wenn Du etwas Neues startest): Selbst wenn dieses Projekt nicht gleich ein Erfolg wird, reizt es mich mein Wissen zu vertiefen und es in ein Produkt zu „verpacken“.

Welchen Nutzen erhalten sie von Dir (WAS)?

Primär natürlich mehr Kunden zu gewinnen. Aber vor allem auch, Anerkennung für ihre Arbeit zu erhalten.

Endlich genau zu wissen, wofür sie stehen, wie sie sich von der Konkurrenz abheben und was sie potenziellen Kunden sagen müssen.

Kurz: Als Selbständiger mit begrenzter Zeit und Mitteln erfolgreich Marketing zu machen.

Wie lieferst Du ihnen diesen Nutzen (WIE)?

Zu Beginn werde ich sicher in 1:1 Arbeit mit einigen Kunden intensiv direkt zusammenarbeiten. Einerseits um Erfahrung zu sammeln und das Angebot zu optimieren, andererseits aber auch um die Probleme und Wünsche der Zielgruppe besser zu verstehen.

In einem zweiten Schritt ist aber definitiv ein Online Kurs wie dieser hier geplant, da sich die wenigsten Selbständigen teure 1:1 Beratung leisten können.